电商年销售过亿、共享按摩椅付费用户过千万，这家传统制造公司如何不断模式创新？

作为报道初创公司起家的媒体，36氪平时关注的大多是从0做起的科技公司。在大家的印象中，小公司总是充满了颠覆精神，而传统公司“船大难掉头”。从某些层面来讲，传统公司在面临时代变化时，确实难以迅速反应，但也正因为如此，当传统公司能进行大幅创新时，显得更加难得。

我们今天要介绍的上市公司荣泰健康（上海荣泰健康科技股份有限公司），就是一家在传统制造业的基础上，大胆尝试电商和共享经济的企业。

在其他公司只在线下销售按摩椅时，荣泰健康率先注册了天猫店，开始在线上销售按摩椅、按摩器具。现在荣泰的线上年销售额已超过 2 亿元，净利润达到千万。

在移动支付的红利刚刚显现时，荣泰开始规划共享按摩椅”摩摩哒“。2015 年底成立子公司稍息科技，在线下公共空间铺设共享按摩椅。（关于共享按摩椅为什么会流行，详见36氪之前的报道）。

目前摩摩哒已是国内规模最大的共享按摩椅品牌，2017年上半年到六月底累计铺设到27000台，在线下铺设超过 4000 个点位，营收1亿元，并且最近与韩国 CGV 影城合作，把电影院内的座椅全部替换成按摩椅，让用户可以在看电影时扫码享受按摩服务。

企业的基因和领导者有很大关系，36氪专访了荣泰的总经理及董事林琪，请他谈了谈在公司发展过程中进行创新的思路和逻辑。

共享能比销售影响更多人

2002 年起，林琪和父亲林光荣一起创业，研发制造按摩椅、按摩器、按摩腰带等健康器械，之后又研发了智能化的高端按摩椅。荣泰的业务最初以外贸为主，主要面向日韩、美国、中东、东南亚等国际市场。

但是近年来，林琪认识到更大的市场空间在中国。这也是我们常常讲到的消费升级——随着人均GDP超过8000美元，以及新中产家庭的崛起，人们消费的目的不再只是满足基本的衣食住行，开始延伸到身心健康、精神愉悦。

“为什么我们认为中国家庭对按摩椅有需求？一方面对标日本市场，日本按摩椅的家庭渗透率达到 10%，中国还有很大的发展空间。另一方面，家里的电器从性能上已经无法再升级了，电视机变得更大，冰箱从一个门变成两个门，但是再往后呢？这时候家用电器需要品类的扩充，按摩椅就是个非常好的选择。“

虽然看好按摩椅的未来空间，但林琪也意识到了销售按摩椅的局限性。首先，由于按摩椅毕竟不是刚需，且客单价高，因此受众不够广；其次，整个行业并不重视按摩椅的品牌塑造，这个行业里没有能让消费者印象深刻的品牌。

面对这种情况，林琪和团队发现，也许把按摩椅做成分时租赁，是一个更好的生意。

”那时候摩拜和ofo还没有像现在这么火。“林琪对比了一下共享按摩椅和共享单车的区别，”共享单车实际上对单车品牌会有伤害，因为人们使用了共享单车，就不会自己再买自行车了。但按摩椅正好相反，用户试用之后，如果觉得舒服，可以回家买一台长期使用。所以共享按摩椅实际上对用户进行了市场教育，和品牌是互相促进的。“

抱着试一试的态度，他们铺设了一些按摩椅，结果发现数据很好，并且数据很稳定。于是他们开始大规模铺设，并且给新品牌取了一个年轻化的名字”摩摩哒“。

现在在院线、购物中心、酒店、高铁等场所，摩摩哒已经占据了超过 4000 个点位，1.5 万台设备。平均单台设备月流水 1300 元，按照机器 36 个月折旧来算，每台机器能在 10-12 个月内回本。

”去年我们销售了 18 万台设备，但是共享按摩椅的付费用户则超过 1000万。“林琪告诉我们，”共享能比销售影响更多人。“

多元场景：把影院内的座位变成按摩椅

36氪曾详细分析过共享按摩椅流行的原因，以及运维共享按摩椅的核心要素。和很多无人设备类似，共享按摩椅公司需要强大的软硬件研发能力、优质渠道资源、多样化的运维方式。与此同时，共享按摩椅还能比其他的无人设备有更多元的适配场景。

那么在这些方面，摩摩哒是如何去做的呢？

首先在研发方面，荣泰有自己的工厂，摩摩哒也有自己的研发团队。大家知道，共享按摩椅和家用按摩椅不同，需要功能更简洁，结构更耐用。据了解，摩摩哒的按摩椅前后进行了 8 次迭代，把机器做到非常稳定，故障率是万分之一。同时，摩摩哒在按摩椅的上增加了测算用户心律等健康指数的功能，用户在按摩的同时，就能在手机终端看到自己的健康数据。

其次看渠道，这是摩摩哒的一个较大的优势。林琪介绍说，他们拓展渠道的思路是，现在一个垂直渠道做到第一，这样即使在其他渠道不是第一，整体上也能保持第一。摩摩哒做得最纵深的渠道是院线，在和院线谈合作时，他们发现谈判难度很大，但只要谈下来，就会是规模较大，且较稳定的合作。

摩摩哒和万达、CGV、耀莱等院线都签订了 3-5 年的排他合同，占据用户在等候电影时的碎片时间。现在进入的院线一共有 2000 多家，购物中心 600多家。

另外，在多样化的场景方面，除了普通的点位之外，摩摩哒还更进一步与 CGV 试点合作，把影厅内的座位变成按摩椅。这主要是考虑到消费者看一部电影需要坐 90-120 分钟，身体很容易疲劳，有按摩需求。因此，这样的服务一方面能满足消费者需求，另一方面也为影院带来了额外收入。

用共享带动一个年轻化的按摩椅品牌

前文我们曾提到，共享按摩椅和共享单车相比有一个很大的不同，就是按摩椅能够对市场进行教育，从而促进品牌销售。因此林琪开始考虑，如何去利用好这种市场教育呢？

换句话说，在市面上铺设什么样的按摩椅，能够更好地反哺按摩椅的销售呢？林琪认为，再用荣泰的品牌不太合适，因为荣泰的品牌形象比较严肃、传统。因此，他决定用摩摩哒这个品牌，做一个年轻化的家用按摩椅品牌。

我在他们办公室看到了这种新型的共享按摩椅——鲜亮的成色，小巧简单的造型，确实非常吸引年轻人。

这个新品牌的目的是，在产品上和原有的进行区分，更加年轻化，并且更有科技敢。相比起来性价比也更高，容易被年轻人接受，一个按摩椅只需 3000-5000 元。

”我们在线下有 4000 多个点位，这些共享按摩椅都是我们的品牌宣传。“林琪笑着说，”摩拜创始人不是说，失败了就当是做公益吗？我有时候开玩笑会说，我们这个失败了，就当是给品牌做广告了。“

从传统制造到电商，再到共享按摩椅，再到年轻化的新品牌，企业如何保持不断创新的能力呢？

对于这个问题，林琪认为有三个方面：

• 首先，是保持对社会趋势的判断，比如看到新渠道的产生，人群消费习惯的变化；

• 其次，企业要引入人才，对于已有的业务，依靠内部提拔，但对于专业的业务需外部招聘。比如公司如果要孵化新业务，成立新的子公司，物联网等团队就需要重新组建。

• 另外，产品要不断创新，做出差异化。比如他们和科大讯飞合作，做出语音控制的按摩椅。

林琪告诉我，实际上真正的创新就是不断向各个方向尝试。着眼于“无”，创建全新的赛道，主动设计和升级已有的行业架构。谈到未来，林琪表示，“衣食住行”的相关行业都升级了，坐的体验也要升级。未来我们将着眼于“坐”行业的升级体验，根据不同坐的场景定制产品和输出服务，不仅让观影按摩成为常态，还会让差旅，出行，购物，居家按摩等升级为常态，只要坐着都能按摩。

毕竟，从共享按摩椅的客单价上来看，用户的消费能力、对按摩的需求度是在不断提升的。去年， 6 块钱的订单占比 70%，而今年 15-20元的订单超过了一半。